Рынок private banking: новые возможности

0
89

 

Сегодня private banking – это бизнес, приносящий ощутимый доход за счет качественной экспертизы финансовых рисков и перспектив. Мы поговорили с заместителем председателя правления Росбанка, руководителем L’Hermitage Private Banking Уланом Илишкиным о том, как меняется рынок услуг private banking, портрет состоятельного клиента, его финансовые приоритеты и цели.

 

Улан Владимирович, какие изменения сегодня ощутимее всего претерпевает рынок private banking в России?

 

– Сегодня мы с уверенностью можем говорить о смене поколения состоятельных клиентов и об общей тенденции: пассивный капитал перестает быть выгодным из-за снижения ставок по депозитам. Клиенты ищут иные способы управления капиталом, основной из которых сегодня – инвестирование. Именно здесь и требуется профессиональная экспертиза: какую часть средств и во что вложить. Росбанк предлагает своим клиентам высокий стандарт качества и подход к обслуживанию.

 

Расскажите подробней о новом поколении состоятельных клиентов. Кто они?

 

– Мы отмечаем изменение общего профиля VIP-клиента: сегодня он становится более информированным о банковских продуктах и инструментах. Росбанк, опираясь на колоссальный опыт международной финансовой Группы Societe Generale, предоставляет своим клиентам высокий уровень экспертизы. Отмечу, что Группа SG является одним из лучших разработчиков инвестиционных решений (включая структурные продукты) в мире. Аналитические команды Группы SG занимают лидирующие позиции в рейтингах.

Кроме того, мы видим, что у клиентов существенно расширяется горизонт планирования – срок, на который состоятельный человек планирует свои финансы. Если раньше он составлял 1–3 года, то сегодня – 5–7 и даже 10 лет. Расширяются и географические границы: клиенты начинают рассматривать зарубежные рынки, и мы учитываем этот тренд для формирования новых инвестиционных предложений.

 

На чем основывается успешная работа в сегменте обслуживания VIP-клиентов?

 

– На мой взгляд, концентрироваться необходимо на четырех основных задачах: обеспечении надежности, конфиденциальности, расширении продуктового ряда и развитии сети специализированных отделений.

Надежность – ключевой элемент любого сегмента банковского бизнеса. И сегодня она становится столь же критичной величиной для клиентов банка, как лояльность клиентов – для самих банков.

Росбанк сегодня имеет наивысшие кредитные рейтинги двух рейтинговых агентств, аккредитованных Банком России: АКРА – агентства, учредителями которого стали 30 крупнейших банков и корпораций, и RAEX («Эксперт РА») – агентства, присваивающего компаниям рейтинги по национальной шкале. Профессиональное сообщество высоко оценивает качество этих рейтингов, так как это серьезный инструмент регулирования в отношении банков и других российский компаний, работающих со средствами третьих лиц или размещающих свои ценные бумаги. Замечу, что Росбанк сегодня обладает наивысшим в России рейтингом надежности (ААА и ruAAA) обоих российских агентств: АКРА и RAEX («Эксперт РА»). 

Фокус на конфиденциальности особенно важен для состоятельного вкладчика. Многие клиенты работают с нами по 20 лет, и мы разделяем с ними убеждение о том, что деньги любят покой, внимание и уважение.

 

Что Росбанк предлагает своим клиентам, чтобы оставаться в рынке?

– Я бы сформулировал вопрос иначе: мы не разрабатываем новые продукты, чтобы оставаться в рынке, мы разрабатываем новые продукты, задавая тенденции на рынке. Исторически мы были одним из первых игроков на российском рынке private banking. Сегодня наши клиенты имеют доступ к торговле зарубежными акциями и к новой линейке услуг по страхованию жизни. До конца года будет предложено несколько структурных продуктов, а также появятся дополнительные возможности по инвестициям в зарубежные фонды. Банк — это не консьерж, который ждет запросов, а бизнес-партнер, способный заранее предугадать, что вам нужно.

 

Что характерно для успешной private banking платформы?

– Прежде всего проактивная работа с клиентом. Роль бизнес-партнера, который заранее предугадывает решения, важные для клиента. Главное здесь – предлагать те продукты, которые ему понятны и удобны. Сейчас клиентов больше интересуют вложения в валюте, нежели в рублях, при этом стремление сохранять все еще преобладает над желанием зарабатывать. Но даже в этой конструкции можно находить индивидуальные решения, как объединяя в отдельный портфель уже существующие предложения, так и создавая более сложные.

 

Как вы оцениваете российский рынок private banking сегодня? Каковы его перспективы?

 

– У рынка private banking большой потенциал. За год он растет в России на 10–15%. В Росбанке – быстрее: больше, чем на 20%. С 2014 до 2017 года активы под управлением Росбанка выросли более чем вдвое и составляют порядка 110 млрд рублей. Значительный рост – результат большого объема проделанной работы, в том числе перехода к проактивной модели взаимодействия и подготовке менеджеров нового вида: портфельных управляющих с высочайшими навыками предоставления повседневного сервиса.

Сейчас Росбанк обслуживает порядка 2400 состоятельных клиентов по всей стране. Для рынка это сравнительно небольшая цифра, и основывается она в том числе на высокой избирательности самого банка.

 

Какие основные тренды в сегменте private banking вы считаете наиболее заметными?

– Тенденции в этом сегменте заданы самими его особенностями – бизнес по обслуживанию владельцев крупного капитала очень сложен и чувствителен к ошибкам. Сейчас, например, продолжается переход VIP-клиентов из маленьких банков в крупные, а офисы private banking становятся полноценными бизнес-подразделениями. Росбанк в конце этого года презентовал своим клиентам обновленную private-платформу, получившую название L`Hermitage. Сегодня мы приглашаем наших клиентов в мир европейской культуры обслуживания, и это не просто красивая фраза, это стандарт качества, реализованный в банковских технологиях: качество услуг – качество экспертизы – отсутствие давления на клиента в принятии решений и выборе продуктов. 

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

Прокомментируйте
Пожалуйста, введите свое имя